Az ingatlanértékesítési kampány-szervezés filozófiája

Az utóbbi időben egyre több olyan e-mailt kapunk, amelyben a leendő megbízó kér minket, hogy tájékoztassuk őt arról, hogyan szervezzük meg az ingatlanok értékesítési kampányát. Az alábbiakban dióhéjban erről fogok néhány gondolatot lejegyezni.
Először is, hogy miért fontos, hogy szakember segítsen egy ingatlan értékesítésében? Hát ezért is: KATT IDE!
Az ingatlan piacra "dobása" előtti legfontosabb teendő annak a meghatározása, hogy milyen áron kezdjük el ingatlanunkat hirdetni. Ha kevesebbet kérünk érte mint amennyit valójában ér, akkor feleslegesen mondunk  le olyan pénzről, amit megkaphattunk volna.  Ha viszont túl sokat kérünk, akkor nem lesznek még érdeklődők sem, akikből később potenciális vevő válhat.

I. Nincs rossz ingatlan, csak rossz ár

Soha nem az ingatlannal van a baj, mert minden ingatlan eladható. Igen, MINDEN INGATLAN! Ehhez azonban meg kell találni a megfelelő árat. Sokan mondják, hogy "Sajnos a mi lakásunk rossz környéken van, nem keresik a vevők" vagy "Kár, hogy a földszinten vettünk annak idején, és most nem kell senkinek". Nem baj, ha földszinten van, vagy kevésbé kedvelt környéken, hiszen ott is keresnek valakik eladó lakásokat, Mivel az ingatlanon nem tudunk módosítani (például a földszintit felvinni a második emeletre és az északi tájolásút délnek fordítani) ezért csak és kizárólag az áron tudunk módosítani!

  A 2008-as válság óta  jellemző, hogy a frissen piacra lépő eladók sokkal magasabb áron hirdetik meg lakásukat, mint amennyit valójában adnának érte az érdeklődők.

 II. Milyen hibákat követünk el leggyakrabban az ár meghatározásánál?

Az egyik alapvető hiba, hogy a hajdani vételi árból az infláció mértékével növelve képeznek eladási árat. Szintén tipikus hiba a korábbi felújítások költségét hozzáadni az alapárhoz, mivel a több évvel ezelőtti felújítás csak a lakás forgalomképességét emeli. Kivételt csak a közelmúltban elvégzett, minőségi anyagokkal kivitelezett, teljes körű renoválás jelent.

Az eladók személyesen kötődnek lakásukhoz, és az érzelmek miatt 10-20 százalékkal szinte biztosan fölélövik az irányárat a reálisnak. Mint ahogy használt autónknál sem számítunk fel többlet költséget , mert nagy kirándulásokat tettünk vele, s hosszú utakat bírt ki alattunk. A szubjektív megítélés nem számít és nem is lehet erre alapozni.

A válság az  igényekre is nagy hatással volt, hiszen amit eddig hitelből vettek, azt ma készpénzre, aki eddig új építésűt keresett, az ma használtat, aki eddig 3 szobás lakást, az ma beéri két szobával, aki eddig nem alkudott, az most szemérmetlenül alkudozik. Az ingatlantanácsadó szerepe felértékelődött, hiszen egy ingatlanos sokszor családokat ment meg a végső tönkremeneteltől. Egy ingatlanos mára már a család „barátja”, hiszen az eladók rájöttek, hogy a jutalék fizetés fejében bizony komoly értéket kapnak, mert ma már „CSAK” a szakma krémje tud eladni ingatlanokat, azt is csak a legprofibb módszerek alkalmazásával .

Most számít csak igazán a piaci rálátás és az információ.

III. Ki mondja meg, mennyit ér az Ön ingatlana? Ön? Vagy talán mi? Nem, A PIAC! A legjobb rálátása a piacra a kérdéses környéket alaposan ismerő közvetítőnek van, ellenben mondjuk pl. egy éppen megszorult, a hitele miatt ingatlanát sürgősen eladni szándékozó tulajdonossal szemben. Így a hirtelen változások közepette az eddigiekhez képest is felértékelődött a közvetítők szerepe. Korunk legnagyobb kincse az információ, ami szinte minden esetben kulcs a sikerhez. Ilyen információk futnak össze egy jó közvetítő kezében.

IV. Hogyan tudjuk piaci ár felett eladni ingatlanunkat?

A válasz: Leginkább sehogy.

Elképzelhető, hogy külföldi személy veszi meg ár felett, lehet még óriási szerencsénk is, bár a lottó ötös esélye meg így is nagyobb. Piaci ár felett eladott ingatlan csakis a szerencsének köszönhető.  De ez tényleg a lottó ötössel vetekszik.

Tehát mennyi az Ön lakásának reális piaci ára, amin 2-4 hónap alatt el lehet adni?

Irodánk a fenti alapelveket követve a következő folyamatban szervezi meg egy ingatlan értékesítési kampányát:

1. Az ingatlan piaci értékének meghatározása - Érvényes ez minden ingatlanra! Az értékesítési kampány megkezdése, s a Megbízási szerződés megkötése előtt értékbecslést készítünk az értékesítendő ingatlan piaci értékéről. 

2. Az eredményt közöljük a leendő megbízóval. Az általunk kiszámolt érték az esetek többségében negatív irányban tér el az eladók elképzeléseitől.

3. Tárgyalások az eladóval az ingatlan induló hirdetési ára tekintetében. Ha sikerül közös nevezőre jutnunk, akkor:

4. Megbízási szerződés megkötése. Helyszíni szemle alkalmával az ingatlanokról fotókat készítünk, s a tulajdonosokkal megkötjük a megállapodásunkat. Fontos ilyenkor az, hogy az ingatlan fel legyen készítve a fotózáshoz: Lakóingatlannál lehetőség szerint a személyes tárgyak legyenek szem elől elpakolva, legyen a lakásban rend. A szárítóról a kiterített textíliát szedjék le, a szárítót tegyék nem látható helyre. A vevők először a hirdetések fotóin fognak találkozni az ingatlannal, s mint tudjuk, az első benyomás roppant fontos!
A Megbízási szerződés megkötésekor jó, ha a tulajdonos (leendő megbízó) a következő dokumentumokat már előre előkészíti:
a.) Az ingatlan Tulajdoni lapja. Az ingatlanértékesítésnek ebben a stádiumában még nem szükséges, hogy frissen lekért legyen, de az fontos, hogy az aktuálisan érvényes bejegyzéseket tartalmazza különös tekintettel a tulajdonos személyére, valamint az ingatlanon esetlegesen bejegyzett terhekre. Sajnos a multban több esetben előfordult, hogy a Megbízási szerződés aláírója állította, hogy ő az ingtalan tulajdonosa, aztán, amikor vételi ajánlatot tettek az ingatlanra, akkor derült ki, hogy nem tulajdonos, hanem a tulajdonos gyereke, vagy tulajdonos ugyan, de rajta kívül még két tulajdonostárs is van, akiknek egyébként eszük ágában sincs az ingatlant értékesíteni...
Ha a tulajdonos nem rendelkezik olyan tulajdoni lappal, amely az ingatlanra érvényes aktuális bejegyzésekkel rendelkezik, kérésére mi lekérjük a hivatalos Földhivatali rendszerből az ingatlan aktuális Tulajdoni lapját (Szemle). Ennek ára: 2.000,- Ft.
b.) Társasházi lakás esetén: Társasházi Alapító okirat. Nagyon hasznos, bár nem kötelező dokumentum, ugyanis a Társasházi alapító okiratból egyértelműen kiderül az, hogy a lakóingatlanhoz mely kizárólagos használatú, illetve mely közös használatú helyiségek tartoznak még, illetőleg az, hogy a társasház többi lakójának van-e az eladandó ingatlanra nézve elővásárlási joga, vagy nincs.

c.) Tervdokumentáció, ha nincs, akkor alaprajz. Ha alaprajz sincs, akkor mi térítésmentesen elkészítjük az ingatlan alaprajzát.
c.) Legalább egy db olyan közüzemi számla, amely a téli hónapokra érvényes energia-díjakat szemlélteti. Tapasztalatunk az, hogy lakóingatlan vásárlása esetén az érdeklődők szinte első kérdése az, hogy mennyi a téli fűtéssszámla. Ezért mindenképpen bizalomnövelő tényező az, ha az erről szóló befizetési bizonylatot azonnal az érdeklődőnek meg tudjuk mutatni.
d.) A Megbízási szerződés aláírásakor irodánk térítésmentesen elkészíti az ingatlan műszeres betájolását, valamint egy 360 fokos panoráma-képet is készítünk, amelyet az ingatlan adatlapján honlapunkon megtekinthető lesz.
e.) Megbízási díjainkat a Megbízási szerződés 4. oldalán olvashatják.
5. Az ingatlanról kapott tények összegzése, az ingatlan hirdetéseinek megszervezése. Ezen folyamat alatt az ingatlanról
a.) Egy részletes leírás készítünk.
b.) Az ingatlanról készített fotókat meghirdetésre alkalmassá tesszük (minőségjavítás, átméretezés stb.) 
c.) Elkészítjük az ingatlan QR kódját, amelyet az ingatlan adatlapján megjelenítünk.
d.) Elkészítjük az ingatlan videóját, amelyet irodánk youtube profilján közzéteszünk.
e.) Az alábbi online felületeken hirdetünk (heti frissítés annak elérése érdekében, hogy az ingatlanok a találati lista elején maradhassanak):
      -  Weboldalak (több, nagy látogatottságú, igen hatékony gyöjtőportállal állunk szerződéses jogviszonyba, amely azt jelenti, hogy ezen portálok havi térítés fejében lehetővé teszik ingatlanjaink megjelenítését):

www.burcsa-ingatlan.hu, www.ingatlan.com,  www.olx.hu, www.ingatlannet.hu (időszakos),

www.lakaskulcs.eu, www.origo.hu, www.ingatlan.net, www.jófogás.hu, www.aprod.hu, www.ingatlantajolo.hu (időszakos), www.maxapro.hu, www.elado-ingatlan.com - Ezen oldalak mennyisége, és címe változhat -

Fenti weboldalakra való feltöltések azt eredményezik, hogy irodánk mintegy 100 ingatlanját naponta több, mint 500 érdeklődő tekintheti meg. 

Az egyes ingatlanok látogatottsági statisztikáját minden hónapban elemzzük, s azon megbízóinkat, akik kérték azt, tájékoztatjuk az eredményről, megbeszéljük a kínálati ár módosításának lehetőségeit.

            - Google adwords kampány: irodánk hirdetései rendszeresen megjelennek az internet szabadszavas keresője felső-, illetve jobb oldali részén, amely területen kattintás-alapú előfizetéssel rendelkezünk. (Havi több százezer Ft-os volumenű hirdetéseink futnak)

            - Startlapok.

            - Közösségi oldalak:

www.facebook.com/burcsa.ingatlaniroda

www.twitter.com/burcsaingatlan

             - Backlinkeken történő megjelenés:

·       http://sopron.linkcenter.hu/#soproniingatlan 

·       http://ujingatlan.linkpark.hu/#a38064

·       http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:67XPIVzMwnMJ:kereso.wyw.hu

 A fenti Online hirdetési módokon kívül időszakosan újságokban, hirdetési újságokban is meghirdetjük ingatlanjainkat, bár be kell vallani, hogy ezen hirdetési mód lassan-lassan elveszti varázsát, hiszen érdeklődőink nagy része arra hivetkozik, hogy az interneten találta meg az általa érdeklődött ingatlant.

6. Az érdelkődők menedzselése: Az érdeklődők zöme e-mailben, vagy telefonon jelentkezik először. Az első találkozás tehát nem személyes. Ennek ellenére a lehetőségek-adta kereteken belül igyekszünk minden érdeklődőt kikérdezni a vásárlási igénye-, illetve lehetőségei tekintetében. Sok esetben fordult már elő az, hogy az érdeklődő nem olvasta el az ingatlan részeletes leírását, ezért tájékozatlan volt az ingatlan kapcsán. De az is előfordult nem egyszer, hogy kiderült, hogy az érdeklődő még nem adta el jelenlegi lakását és még foglalni sincs pénze... Vagy például megvenné ugyan az ingatlant, de nem rendelkezik önerővel a hitelfelvételhez. Az ilyen "kirakatnézegetőktől" igyekszünk megbízóinkat távol tartani. Tehát az ingatlan megtekintésére csak akkor kerülhet irodánknál sor, ha az érdeklődő már megismerte az ingatlan fekvését, műszaki tulajdonságait, megtekintette a publikus fotókat, s megbizonyosodtunk arról, hogy potenciális vásárlónak tekinthetjük. Amely érdeklődő rendelkezik megfelelő volumenű önerővel, annak a hitelfelvételét PSZÁF vizsgával, s engedéllyel rendelkező munkatársunk teljeskörű hitel-ügyintézéssel segíti. Ezzel az "előszűréssel" megkíméljük megbízóinkat attól, hogy ingatlanjuk "átjáróházzá" változzon, s sokan bámészkodjanak az ingatlanjában vételi szándék nélkül...

Kit NE engedj be a lakásba? KATT IDE

Az ingatlan adásvétel további fázisait irodánk munkatársai személyes jelenlétükkel is segítik:

7. Vételi ajánlat. Az érdeklődők vásárlási szándékukat írásbeli vételi ajánlattal erősítik meg.

8. Megállapodás megkötése. Amennyiben az eladó, s vevő az ingatlan vételáráról-, valamint az adásvétel egyéb feltételeiről meg tudtak állapodni, irodánkban írásban is megerősítjük ezt a tényt, megkötjük a Megállapodást az adott ingatlan adásvételének szándékáról. A végleges adásvételi szerződést azonban ügyvéd által elkészíttetni, s ellenjegyeztetni szükséges ahhoz, hogy a Földhivatal a tulajdonos-változás tényét feljegyezze az ingatlan Tulajdoni lapjára. Tudni kell, hogy az ingatlanok adásvétele kapcsán a vevőnek van joga az adásvételi szerződést ellenjegyző ügyvédet megválasztani. Amennyiben azonban a vevő kéri, irodánk segíteni tud megbízható, pontos, s olcsó ügyvéd megbízásában is. 

9. Adásvételi szerződés megkötése. Irodánk munkatársai minden esetben részt vesznek az adásvételi szerződés megkötésén, segítve az eladónak (megbízónk) az esetlegesen felmerülő kérdéseire történő válasz adásban.

JÓ TUDNI! Magyarországon ingatlanközvetítésre kizárólag az Ingatlanközvetítői névjegyzékbe felvett ingatlanközvetítők jogosultak.

Az ingatlankövetítői neévjegyzéket IDE kattintva tekintheted meg. ( 2-dik oldal 18. sora a mienk!)

Irodánk minkatársa a Névjegyzékben ITT szerepel.

Kezdjük a legújabb építkezésünket!!!

Hamarosan megkezdjük Sopronban, Egeredi dombon a 6 lakásos társasházunk építését. A csodálatos, lővereki környezetben, panorámás telken, modern stílusban megépítendő társasház máris több ügyfelünk tetszését nyerte el. A 2013. tavaszán induló beruházásra nagy az érdeklődés, az épületben levő legnagyobb lakást, amely 100 nm fölötti már le is foglalták. A földszinti lakásokhoz saját kertrész is kapcsolódik. A ház alatt 4 db garázs található. A többi gépjármű számára kültéri parkoló biztosított. Az alábbi képek mutatják, hogy milyen lakóépületet tervezünk: Ugye jópofa! Várjuk az érdeklődőket!

Vevőcsalogatás: milyen a jó ingatlanos?

Nőnek az elvárások az ingatlan-közvetítőkkel szemben, a nagy versenyben csak az maradhat a szakmában, aki profin végzi a dolgát. Tíz tippünk segítségével könnyű felismerni az élvonalbeli ingatlanost.

1. Maradjon földközelben!
Minden ingatlanközvetítőnek alapvető érdeke, hogy alkalmazkodjon a saját piacához. Általában kétféle iroda működik hazánkban: az, amelyik adott földrajzi területre (régió, kerület, vidéki város) szakosodik, vagy amelyik adott ingatlanpiaci szegmensre (például irodák, luxusingatlanok, ipari területek). Fontos, hogy a közvetítő, amikor magát „eladja”, akár marketingmunkája során, akár személyes megjelenésekor, ne sugározzon mást, mint amit a szakterülete megkíván. Egy példa: ha a térséget, ahol irodája működik, kevésbé tehetős családok lakják, nem érdemes drága öltönyben végeznie munkáját. Ettől csak pöffeszkedőnek tűnik. Találja meg a megfelelő imázst, és végig ahhoz ragaszkodjék. Ugyanazt hangsúlyozza minden hirdetésében, szóróanyagában, sajtómegjelenésében. Például jelenítse meg, hogy Ön „a kerület ingatlanszakértője”, „az iroda-tanácsadó”.

2. Az aranyszabály
Az amerikai Ingatlanközvetítők Nemzeti Szövetsége (NAR) honlapjának tanúsága szerint a legfontosabb alapszabály, amelyhez minden ingatlanosnak tartania kell magát, hogy „úgy bánjunk az ügyféllel, ahogy mi is szeretnénk, ha bánnának velünk”. A közhelyszámba menő megállapítás azért különösen hangsúlyos e piacon, mert a lakásvásárlók, -eladók jelentős hányada nehéz ügyfélnek számít. Furcsa igények, egy család számára jelentős pénzek jellemzik az ingatlan-adásvételt, ezért mindenki kicsit feszültebb és válogatósabb. Néha azonban a vásárlók tudják magukról, hogy bonyolult esetek, és ha mégis türelemmel eljuttatjuk őket a szerződés aláírásáig, jó hírünket viszik. Márpedig az ingatlanszakmában a szájhagyomány a legjobb reklám.

3. Figyelő szemek
Az említett amerikai szövetség általános tanácsai között szerepel az is, hogy az ügyfelek mindenre figyelnek, ezért az ingatlan-közvetítőnek is figyelnie kell magára. Messzemenő következtetést vonnak le a leendő vevők abból, hogyan bánik az ingatlanos a pincérrel, a szabálytalankodó autóssal, hogyan kezel hétköznapi helyzeteket. A túlzott agresszivitás, a kedvesség hiánya azt jelzi nekik, hogy velük is így bánik a szakember. Az irodavezetőknek ezért azt tanácsolják: teremtsenek barátságos hangulatot a munkatársak körében, emlékezzenek meg névnapokról, adjanak át elismeréseket időnként. Az így elért légkör tükröződni fog az ügyfelekkel való bánásmódban is.

4. Az ingatlanos is figyel
Az aktív figyelés, az ügyfél igényeinek teljes körű ismerete a gyors adásvétel titka. A közvetítőnek tudnia kell, mire van szüksége a vevőjelöltnek, mennyi pénze van, milyen alkuba nem megy bele. Az adatfelvétel döntő fontosságú, és sok bosszantó, rossz ajánlatot, fölösleges lakásnézést megelőzhet.

5. Fontos az iroda
Magyarországon sajnos még mindig el kell mondani: a megbízható ingatlanos saját irodát bérel vagy vesz. Kell lennie olyan helynek, ahol az ügyfél leülhet, ahol megtekintheti a kínálatot, békésen elmondhatja igényeit, ahol mindig dolgozik egy munkatárs. Lejárt a konyhaasztali értékesítés ideje, bár az nem baj, ha vállalkozás otthon működik: csupán annyi a követelmény, hogy legyen külön zárható iroda. Maga a helyiség is sokat elárul a cégről: ezért legyen tiszta, jó állapotú bútorokkal berendezett, és legalább két széket tartson fel a közvetítő a betérő vevőjelölteknek. (Hasonlóan érdemes gondoskodni a tiszta, jó állapotú autóról is, hiszen az ügyfelek azt is szemügyre veszik házak, lakások látogatásakor.)

6. Váljon szakértővé!
Az nem elég, hogy ha Ön tudja magáról, milyen remekül ért szakmájához. A hozzáértést bizonyítani kell. Ezt a legkönnyebben úgy lehet elérni, ha minél többet szerepel a médiában, ha szakmai konferenciákon vesz részt. Utóbbiakról általában díszes oklevelet állítanak ki, amely meggyőzően mutat majd irodájában. Előbbi nehezebb eset, de a hirdetési keretből kigazdálkodható, vagy pedig sajtókapcsolatokkal megoldható. Szakértőként kell hozzászólni újságcikkekben, az interneten, műsorokban. Az sem árt, ha szerepet vállal szakmai egyesületekben, lobbiszervezetekben. Ha neve ismert, könnyebb a dolga.

7. Majdnem mindig elérhető
Az ingatlan-közvetítés nem félállás, sőt, több mint nyolcórás munka. Az ingatlanosnak elérhetőnek kell lennie egész nap, a mobiltelefon (néha több is) létszükséglet. Sűrűn kell figyelni az e-maileket, a honlapra érkező kérdéseket is. Egy fontos szabály: ha a szakember ügyféllel van, az övé az idő. Ilyenkor le kell némítani a telefont, legfeljebb az üzeneteket szabad megnézni.

8. Kis ajándékötletek
Nincs jobb módja az ügyfél megnyerésének, mint valamilyen kisebb ajándék, figyelmesség átnyújtása, ha annak helye van. A www.realtor.org honlap szerint a vevő örökre megjegyzi az ingatlanost, ha a szerződés aláírása után átad egy kis jópofaságot: egy költözési pakkot, amelyben törlőkendő, egy kis rágcsálnivaló, ásványvíz van, és egy közeli pizzafutár telefonszáma. Praktikus lehet az új házban töltött első napon, a sok doboz közt. Szintén jó ötlet az irodába érkező gyerekeknek egy kis csokit, cukrot tartani: a figyelmesség megmarad a szülőkben.

9. Ismerjük el a hibákat!
Bárki, aki dolgozik, hibázhat, ám senki sem úszhatja meg bocsánatkérés nélkül. Az ingatlanosnak is így kell tennie: a hibát elismerve érdemes valamilyen kompenzációt felkínálni. Ez a megoldás néha még a hibátlan munkavégzésnél is jobb kapcsolatot eredményez az ügyféllel.

10. Befolyásoló szagok
Bármilyen különös is, azon is múlik, megnyerjük-e a vevő bizalmát, milyen illatszert használunk, vagy dohányzunk-e. A legfontosabb ismeretek senkinek sem okoznak meglepetést: a cigaretta szaga taszítja a nemdohányzókat; a túlzott parfüm zavaró, akárcsak a testszag. Az ingatlanosnak mindig legyen mentolos rágó vagy cukorka az irodájában, kocsijában, mert a kávészagú lehelet taszító lehet.
Forrás: hvg.hu